广发证券深化“买方投顾”转型：以“投”与“顾”并行的长期主义破解财富管理“不可能三角”

随着经济结构向高质量发展转型、人口老龄化加速及利率中枢持续下移，传统储蓄型资产收益率逐步走低，居民对财富保值增值的需求日益迫切。与此同时，国际金融格局深刻调整，全球资产配置多元化趋势增强，为专业化、个性化的财富管理业态创造了巨大的发展空间。

然而，当前有不少财富管理机构存在“重规模、轻回报”“重销售、轻服务”的倾向，导致机构在资源分配上偏向于短期业绩指标，往往牺牲了长期价值的创造能力；在面临市场波动时缺乏有效支持，从而削弱了投资者的信任度和获得感。扭转这一局面需机构从根本上重构发展逻辑，将投资者利益置于核心，通过优化评价体系、强化服务能力，重新激活市场活力。

近日，证监会主席吴清在中国证券业协会第八次会员大会上指出，行业机构需从价格竞争转向价值竞争。“要提升财富管理服务能力。进一步强化与投资者的利益绑定，加快健全以投资者回报为核心的评价体系，推动经纪业务、投顾业务和综合财富管理的转型发展。”

吴清强调，要在更好服务投资者、助力居民资产优化配置方面强化使命担当。证券公司和行业投资机构在权益投资、价格发现、风险管理等方面专业优势明显，要顺应时代发展需要，主动对接不同风险偏好、不同规模、不同期限的多元化理财需求，提供更加丰富、更加精准、更有利于长期投资、价值投资的产品服务，与投资者共进共赢，共同参与并共享经济和资本市场发展成果。

近年来，广发证券加速深化“买方投顾”转型的实践，与这一战略导向高度契合。以客户根本利益为出发点，强调“投”与“顾”的双驱并行，通过专业的全周期陪伴与引导，广发证券帮助客户建立理性的投资框架，穿越市场周期，有力化解“产品赚钱但投资者不赚钱”困境。

买方投顾新解法：从“一锤子买卖”到“一路相伴”

传统的“卖方投顾”模式，核心在于产品销售，其考核导向往往与短期业绩挂钩，容易导致投顾为了完成销售任务而推荐并不完全适合客户的产品，造成机构与投资者之间的利益错位。这种模式下，服务往往在产品成交后便戛然而止，无法满足投资者在持有过程中的动态咨询和调仓需求。

而买方投顾服务的核心特征之一，在于其服务的连续性。成交并非服务的结束，而是深度陪伴的开始。不少资深投资者在接触投顾服务之初时，都会疑虑：如果投顾真能精准预测，为何不自己炒股赚钱？随着时间的推移，他们逐渐认识到，买方投顾服务的核心价值并非“包赚不赔”，而是在投资者迷茫和冲动时提供专业指引，帮助其避免犯下重大错误，提供一种“省心、安心”的陪伴感。

特别是当市场出现大幅波动，客户情绪普遍焦虑时，本质是“对未知的担忧”，此时投顾的角色尤为关键。广发证券资深投资顾问刘斯钊表示，“我会先安抚情绪，再给方案。”

投顾刘斯钊谈到，他常跟客户聊巴菲特投资比亚迪的案例。“当年比亚迪涨10倍时，市场也有很多声音说该卖了，但巴菲特没动；后来股价回调，甚至有人质疑他的判断，他依然坚定持有，最终等到30倍收益离场。我会告诉客户，投资不是盯日内波动，而是守长期目标。只要标的的核心逻辑没破，中间的涨跌都是过程，没必要为短期波动焦虑。”

显然，在市场释放调整信号前，提前提示客户减仓，帮助其避开大幅回撤；或是在震荡市中，凭借深度研究，让客户在弱市中也能有机会获得稳健回报。这种“逆市护盘、震荡获利”的经历，比单纯的数字增长更让投顾从业者觉得有价值，也更能体现投顾对客户资产的责任。

围绕投资者利益核心：从“卖产品”到“做配置”

买方投顾转型的根本，是从“以产品为中心”的销售导向，转向“以客户需求为核心”的资产配置服务。这意味着投顾的首要目标不再是推销单一产品以获取短期业绩，而是基于对客户财务状况、风险偏好和投资目标的深刻理解，提供一站式的解决方案。

广发证券投顾团队的最新实践显示，买方投顾转型已从理念探讨走向实战突破，以分层次、成体系的买方投顾服务来精准匹配客户差异化需求，利用“骐骥系列”、“睿系列”等多类别买方投顾服务品牌，针对客户多样性的需要，提供有针对性的差异化服务。通过深度需求洞察与动态策略调整，广发证券正重新定义专业服务的内涵。

“譬如，在市场极端调整时，我会通过投顾产品快速落地应对策略。用实际操作帮客户看到希望。”投顾刘斯钊认为，投顾团队能够主动跟踪市场变化和客户需求迭代，及时调整配置策略尤重要。

投顾林憧憬在服务一位即将退休、寻求稳健收益的洪女士时，他拒绝任何模板化的服务，花了三周时间深入了解其家庭情况和现金流需求。最终，他没有简单推荐一款产品，而是为其设计了“三层金字塔”资产配置方案：底层配置国债和货币基金作为“安全垫”，中层配置高股息蓝筹股以获取稳定现金流，顶层则通过投顾资讯产品追求资产增值。“这种个性化的配置方案，才真正配得起客户沉甸甸的信任。”他分享道。

认知价值提升：从“给代码”到“教方法”

财富管理的更高境界，是帮助客户实现认知上的成长，让投资者在交易之外也能拥有获得感。广发证券打造了一批专业能力过硬的投资顾问，一线投顾从业年限平均值达12年，投顾团队曾获得新财富最佳投顾团队第1、卓越组织奖第1、最佳投顾人数第1等奖项。这些优秀的投顾们正在扮演“亦师亦友”的角色，不仅提供投资建议之“鱼”，更教授投资方法之“渔”。

专业术语是横亘在投资者面前的第一道门槛。为此，投顾林憧憬将复杂的金融概念“翻译”成生活化语言。例如，他用“开车旅行性价比”比喻夏普比率，用“做一桌年夜饭”来解释资产配置，用“超市购物车”来形容ETF。这些生动的比喻让投资变得亲民、接地气，极大地降低了投资者的认知门槛。

刘斯钊更是将“投资先投知”作为核心服务理念。他通过晨讯解读、直播分享等方式，详细拆解选股逻辑，帮助客户理解为何选择某个行业、某个标的，以及止盈止损的标准。他分享过一个案例：一位客户曾因频繁追涨杀跌导致亏损，经过多次一对一沟通并严格跟随产品策略后，账户收益显著提升，最终彻底改掉了盲目操作的坏习惯。刘斯钊认为，帮助客户从“会赚钱”变成“懂赚钱”，是一种更有意义的成功。

一位来自沈阳的资深客户坦言，自从有了广发投顾的服务，他已经形成了一定的投资体系，也能判断出某只个股的投资逻辑，有了这些清晰的投资逻辑支撑，心态和决策方式都发生了积极转变。

买方投顾服务依托财富管理体系赋能

广发证券买方投顾服务的深度与广度，离不开其全面财富管理转型的战略赋能。广发证券已全面进入“买方投顾时代”，并制定了“资产配置化”、“买方投顾化”、“解决方案化”的业务引领方针，以此促使一线投顾团队回归客户服务本源，扭转“产品化”思维。

例如，广发证券推出了“骐骥”系列资产配置解决方案满足中高端客群的资产配置需求；针对交易型客群，专门成立股票交易咨询部，提供及时的行业资讯和专业配置建议，并推出各类优质产品如睿金股、睿组合等，根据客户需求提供标准化或个性化的投顾服务。

广发证券拥有专职投入于财富管理业务的投研团队，背后是强大的研究支持体系。公司打造总部专业投研队伍，建立以资产配置及产品配置为核心的买方投研体系和标准化配置流程。以金融产品底层穿透分析研究能力和大类资产研究能力的提升为基础，打通投研、运营和服务平台，实现产品全类型、全策略覆盖，满足中高净值客户在产品上更加多元化的诉求。

此外，公司在投顾考核机制方面亦进行了创新。坚持投研人员、投顾人员激励机制的长期性，不片面追求短期业绩或规模排名，同时做好长期绩效考核与短期业绩的平衡，逐渐减少对单产品销售的依赖，平滑度过阵痛期，这些调整意在引导投顾团队更加注重客户的长期利益和资产的稳健增值，有利于纠正机构和投资者之间的利益错配，长期来看将促进耐心资本的壮大。

面对投资者数量激增与需求多元化的挑战，广发证券积极拥抱新质生产力进行数字化转型，打造了系列助力投顾更好了解市场、了解客户、筛选产品、制定解决方案以及风险监控等相关工具内容，强化售前留痕、展业资质等规范校验、弱化业绩偏离及流动性风险，从而支撑构建了满足客户多元需求的解决方案策略体系。

当前，广发证券正以买方投顾转型为笔，书写财富管理的新篇章。随着买方投顾生态的持续深化，广发证券有望成为连接市场红利与投资者幸福的桥梁，将“长期主义”从口号转化为触手可及的财富温度。

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