对话｜矩阵超智创始人张海星：我们的机器人在很多方面比小鹏做得更好

图源：矩阵超智

蓝鲸新闻5月20日讯（记者 翟智超）2025年，中国具身智能赛道融资总额约370亿元，同比增长260%，相关企业数逼近1300家。但人形机器人商业化依然卡在高成本、低泛化、场景模糊的困境里。

5月18日，成立仅两年的上海矩阵超智发布了第三代产品MATRIX-3。价格方面，全能旗舰版58万元起， PRO版68万元起，均包含1年基础服务包。据官方称，一期产能规划年产一万台，实现从研发、生产到交付的全闭环，未来18个月内产能将再上一个数量级。

创始人张海星在接受蓝鲸科技等媒体采访时，被问及“定价为何贴近成本”？张海星给出了一个反直觉的回答：长期售价目标是3万至5万元，但眼下仅一根丝杠的成本就超过一台苹果电脑，整机数十根丝杠让物料成本远远超出目标价，“用目标价连本体材料都买不回来”。

张海星预计，成本能以每年30%—40%的速度下降，但真正进入家庭的廉价机器人还需两到三年，而达到L3级自动化、从“功能机”转向“智能机”要到2028年前后。

与多数人形公司押注工厂不同，矩阵超智明确拒绝“进厂打工”，把商业服务和人机交互作为主战场，甚至认为形机器人马拉松比赛不过是“专机”较劲，“拿冠军没有意义”。商业模式上，张海星预判硬件收入长期占比不到一半，主要靠算力订阅、运营和维护收费。

被问及与小鹏、荣耀等竞品的差异时，他从步态丰富性、运动控制稳定性以及“风冷架构非降维打击”等角度划出界限，同时指出，中国在本体和硬件层面已对北美形成领先，但顶尖具身智能人才仍然滞后。

“我们不进厂打工，人形机器人降价至少再等五年”

问：为什么说本次机器人定价是贴近成本？

张海星：实际上，我们的长期定价目标是3万—5万元人民币。但客观来说，目前产业链尚未发展到那一步——即便用这笔钱去购买我们的本体材料，也无法买回来，更不用说定价问题了。

问：机器人中占成本比较大的是哪一部分？

张海星：我们的旋转与直线架构关节成本占比较大。举个例子，一根丝杠可能比一台苹果电脑还要贵，我们机器人身上用10根丝杠就是10万，20根丝杠就是20万，这笔账很容易算，所以成本非常高。不过，我们认为，中国产业的降本速度非常快——即使整体产量无法提升，成本也会逐年下降30%到40%。

问：什么时候能降到30%—40%？

张海星：这与我们早年的手机和电脑非常昂贵相似，目前正处于那个阶段。一旦过去，价格马上下降，这个时间大约需要5年。我认为更激进的时间可能是3年，更保守的时间大概在5—8年之间。

问：接下来会推出一些更经济型的机器人？

张海星：随着我们每年的产品迭代，成本下降曲线还是非常陡峭的，一定是这样的。因为我们现在刚刚开始，所以还是在一个比较高位的成本，现阶段是这样。未来两三年之内我们会推出针对家庭场景的家庭机器人，价格非常便宜，至少消费者愿意花钱尝试购买。

问：未来会推出双足形态的产品？

张海星：我们会克制拓展双足形态。我认为资源有限，无论是团队、精力还是融资，首先需要打磨好产品，并且发展渠道和增量。我们再有限地增加SKU，而不是通过加SKU的方式让自己变得非常busy。每家公司的策略可能不同。

问：你们公司的人形机器人主要面向哪些应用场景？

张海星：我们主要从事商业服务，因为我们认为人形机器人的最大优势在于与人互动、接待人的场景。未来的活动大致可分为两类：一类是表演性质，比如翻跟头、跳舞；另一类是真正提供服务，比如你可以跟它合影，或者让它递一瓶水——我认为这是必不可少的功能。

问：你们的产品外观设计与其他公司有很大的不同，那么仿真皮肤的外观设计有何用途？

张海星：我认为最直观的一点是，它的造型设计让人感到舒适、愿意与之交互，这与汽车的外观完全不同。因此，这种机器人看起来是让人愿意互动的，而不像传统采用旋转关节的机器人——有的灵巧手可能只是夹爪，六七个自由度的机械臂都裸露在外。那种形态在工厂里反而更被接受，因为最早还没有机械的时候，工厂里的机械臂就是那个样子。因此我们认为，要进入与人共处的场景，就需要对外观稍作设计。

问：机器人仿真皮肤为何选择织物？

张海星：因为它更贴近我们穿衣服的体验，既符合交互安全性，也更有亲和力。所以，这款产品大概率并不是一款需要进厂“打工”的机器人。有人可能会建议进厂打工，但我们认为，工厂场景其实不需要人形，因此我们强烈不建议用它进厂打工。

问：你们的产品与小鹏的机器人挺像，那么你觉得两者区别是什么？

张海星：我认为我们在很多方面比他做得更好。例如，小鹏的机器人在走路时只有猫步这一种步态，而我们的产品后续会展现出非常丰富的步态。此外，我们的产品在跑步以及运动过程中的稳定能力也更强。这主要是我们在运动控制小脑方面做得好。

图源：蓝鲸科技记者拍摄

问：在展示环节，机器人需要技术人员进行人工物理降温，你们是否有更好的降温解决方案？

张海星：我们内部有一些非常保密的核心项目在运行。大家可以期待，我相信随着矩阵超智产品的迭代，降温解决方案将变得非常工程化、技术化、硬核和梦幻。我们目前的内延降温解决方案是全球范围内，包括特斯拉在内的所有公司都未曾出现过的创新方式。我们正在申请发明专利，因此目前不方便透露。

硬件只占一半收入，未来机器人靠“算力订阅”赚钱

问：公司是否有下一步的融资计划？

张海星：资本化的事情我们一直在做，现在网上可能查询不到我们融资信息，其实我们融资的金额非常多，并且有大量产业方和政府国资伙伴支持我们。最近，我们将进行一轮新的工商变更，大家很快就能看到。

问：目前我们有哪些订单？

张海星：去年公布了200台，我们已经交付六七成。

问：今年的出货量可能有多少？

张海星：今年我们预期交付大概是千台。

问：未来产品在销售方面，如何找到新的需求？

张海星：一方面，我们的产品与市面上大多数采用旋转关节、工业轮足和夹爪的方案不同，形成了鲜明的产品差异化。另一方面，我们的商业化团队非常顶尖——虽然目前仍处于保密期，但整个团队相当于一支完整的自动驾驶造车团队，销售团队也相当于完整的自动驾驶销售团队。此外，在海外媒体和论坛上（比如X平台），有很多海外用户通过官方渠道主动找到我们，因此我们也就自然而然地实现了出海。

问：你们对海外销售有什么布局？

张海星：我们从2025年第一代机发布时就已经开始布局海外销售，因此在最早一代机线上发布时已经有海外客户找到我们。我们已经在除北美本土外的所有市场进行了调查。今年下半年我们主要聚焦中国和亚太市场，之后会逐步拓展中东和欧洲市场。

问：目前公司订单在国内外比例大约是多少？

张海星：以国内为主，虽然海外需求很多，但是具体数据我们尚未正式确定。

问：本次机器人公布售价时提到包含一年基础服务包，这包含哪些内容？

张海星：在院校或实际场景的部署过程中，会涉及数据采集等工作。一旦部署成功，自动化系统便开始运行并提供服务。如果在一年之内，因官方质量问题出现售后需求，我们会全部承担相关费用。因为这类售后成本很高，不像消费电子产品那样坏了直接寄回退款就能解决。正因如此，这个服务包还是很有价值的。

问：这是否意味着，在机器人的产品落地或商业化应用过程中，会包含一定程度的定制化配置或针对实际场景的适配？

张海星：我们会提供一些标配方案。但如果客户提出非常不合理的要求，那就需要另行收费了，这种情况可能需要专项讨论。

问：这是否意味着未来的商业模式除了售卖单品产品，还包含一部分订阅制服务？

张海星：我认为这个观点非常好。在商业模式中，硬件收入可能是现阶段大多数机器人公司的主要业务，但从长期看，它的占比绝不会超过50%，剩下的应该都是订阅。因为劳动力本身就是自动化的算力，其算力类似于电费和网络费，所以它就是token。如果用token去替换劳动力，那么这部分就有费用。未来，我认为运营和推理费用是未来的主要收入来源。另外，电费和网络费也需要支付，因此费用相当多。硬件仅是一部分费用，维修和零配件也是其中的一部分费用。

问：目前有些公司因产品定价过高，转而采用租赁模式来快速铺开市场，这会对我们造成影响吗？

张海星：我们也在进行租赁和整机购置服务，模式相互叠加。甚至为商业客户提供试用两三个月，效果好则转为长期租赁或以租代购，将资产转嫁给他们，通过银行金融工具分期付款。一代机器人已有大量租赁需求，已在各种晚会、发布会、年会上亮相，因此租赁需求非常旺盛，市场已经存在。

问：如何看待荣耀机器人这种跨界竞争？

张海星：我认为这并不存在竞争。荣耀的机器人采用风冷架构，安装两个大风扇后猛烈吹风，功率非常大，因此降温做得很好。这依赖于荣耀智能手机的产业链，其成熟度和能力非常强，包括早期的关节运动仿真方面也有大量工程化经验。所以我认为这不能称之为降维打击。你可以明显看到，有些创业公司就是翻跟头跳舞的公司，这次就没有获得冠军。我认为，如果为了一场比赛去设计，在我们看来它还是专机，不是生产力。如果我们去做，肯定也能拿冠军——只要目标是冠军，你给定配速，我们反向做仿真设计，做一个超级跑步怪兽出来就可以了。

中国具身智能不缺钱、不缺本体，缺的是人才

问：请您简明扼要地总结每一代产品的功能以及后续的迭代？

张海星：我认为第一代产品是全旋转关节，更像是Figure的关节布置。1代灵巧手是6个自由度，因为当时团队早期人数不多、资金有限，所以并未将这一代直接迭代到第三代精密机器人。二代机是原型机，基本摒弃旋转架构，制作了第一台全直线关节。由于那台设备存在沉没成本，因此将其迭代到三代机。三代机结合二代机的成功与工程失误，迭代出一套旋转加直线关节的串联架构。全身自由度加上灵巧手超过70个，单手27dof，双手54个自由度。再加上全身33个不含手的DOF关节，因此它是一台非常高自由度的本体。由于长得比较拟人，还有3D植物皮肤，所以更适合商业服务场景，需要与人强交互。我们尝试在6月份将三代机的全身运动控制小脑迭代上去。虽然目前还未发布，但下个月发布时应该是国内T0级别的第一梯队。我们已不像很多公司那样，跑步、走路、翻跟头、舞蹈是专用的策略，而是训练过的。

问：你们的产品相比竞争对手，在哪些方面具有优势？

张海星：第一，从技术角度来看，我们的整个系统架构更加稳定。别的企业机器人以旋转关节为主，而我们在其中加入了丝杠关节，这使得末端负载更加稳定、不会掉落，是一个真正可靠的双手劳动力。第二，从外观设计来看，我们的机器人看起来比较拟人，全尺寸为1米7，就像买车一样——虽然外观对性能和续航的影响可能不大，但有些人就是喜欢某种造型，因此外观是一个显著的区别。第三，从团队构成来看，有的团队是全华为出来的，而我们的团队更符合特斯拉和华为的标准。

此外，我们还有很多来自DeepMind和OpenAI的研究人员回来担任科学家。目前，我们整个团队中算法和AI研发人员的比例远超六成，硬件部分占比非常少，因此在AI这一块的投入完全不计成本。

问：“市场上有些言论认为，国内机器人的格局基本上还处于功能机状态，远未达到强品牌水平，更像是进入了类似三星时代的阶段。他们觉得AI智能化还远远达不到可用的程度。对此你如何评价？”

张海星：我们刚才发布的路线图预计在2028年实现L3左右的自动化，它并非全自动，有时卡壳或者不小心损坏工件，需要人工干预。绝大多数情况下成功率可以符合工厂节拍和企业主诉求，因此三年左右时间内会从功能机转变为智能机。我们认为模型需要迭代，数据采集上量也需要一个过程。我们已经将其完全融合在一起，每36个月会有更多新的模型能力和模态出现，这些都需要持续不断整合到矩阵系统中。目前还没有像自动驾驶那样终局，矩阵智能就是这样实现。实际上每家的路线都不太相同。我们与其他厂商的情况不同。

问：全世界的机器人都在关注一个事情，Figure的机器人在流水线上直播了好几天，在机器人行业里有什么意义？

张海星：这是一个非常好的里程碑，至少证明Figure 的具身模型可以实现24小时连轴转动。我认为至少这一块他们已经证明数据上量、自然数据采集可以让模型完成垂直场景的自动化。虽然这个场景相对来说比较简单，但是这个模型放到别的地方又要重新调整，并不泛化。Figure最早出现物流分解的速度比较快，这说明他们的模型迭代了半年多的时间，确实针对这个场景进行了深度优化。

虽然有些人认为需要抄袭，但是我们坚信并非如此，虽然可能会模仿人的动作，但实际上并非通过遥控实现。这表明我们在训练机器人数据和模态时，就是用人类数据进行训练。有时候学到老师的坏动作是很正常的，有些人的习惯就是学习人的数据，这是我们考虑的一套方案。

问：您认为未来5年全球机器人的格局如何？

张海星：我认为从具身智能和模型测试来看，北美公司顶尖团队较中国可能落后一到两个季度，平均大约在半年到一年之间。以纯大脑为例，比如美国的Facebook，虽然它们与我们处于不同的技术级别，但至少在本体和硬件制造层面中国绝对遥遥领先，这毋庸置疑，这并非弯道超车，而是已经在推动发展。

问：中国具身智能优势有哪些？

张海星：我认为我们完全不缺少本体和硬件技术。在未来竞争格局中，我们可以打造一个非常自主化的物理智能实体平台，并完善各种形态。一旦我们的本土团队或海外北美团队成功推出，至少从市场感官上看，我们与特斯拉自动驾驶相差无几。

问：中国具身智能的不足有哪些？

张海星：我认为顶尖的具身智能科学家和人才仍然缺乏。

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